了解目標客戶,用吸引銷售圖文,增加訪客購買

By 2019-02-01網絡營銷

銷售訊息是網上宣傳其中一個最重要因素。因為你沒有面對面的銷售員,的你「銷售文章」就是你唯一的銷售員。

如你未能寫出有效訊息吸引客戶注意,他們就會無視你的廣告,或離開你的網站,去看貓貓影片。

但最厲害寫銷售文章的人,不是最擅長寫作的人。厲害的秘密是,他們是最了解他們目標客戶的人。

那麼你如何可以透過了解你的目標客戶,變成一個寫銷售文章的高手?

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建立你的「獨特競爭力 Unique Selling Value」

很多老闆們做了廣告,試了很多不同宣傳方法,但總不能吸引大量客源及生意。而最常見的問題源頭,是公司的產品及服務,沒有一個獨特競爭力。

假設你是賣護膚產品的。你覺得你的目標客戶是誰?「想皮膚好的人」?

以上這個說法問題在於,當這些目標客戶看到你廣告,或到訪你網站時,你很難講出,為什麼他們不去其他一百個護膚品網站購物,為何要光顧你。而「想皮膚好」的人,亦是全世界所有人。所以,他不會覺得你能特別有效地幫他,解決他的問題或滿足他的需要。

對很多老闆來說,這是反直覺的。因為你覺得如你想要更多客戶,你要提供更多不同類型的產品及服務,擴闊你的潛在客戶群,盡量讓任何人來到你的公司、網頁、Facebook,都一定找到他們想要的產品或服務。

但以上想法正正是讓他們無法建立獨特競爭力,因為任何公司,特別小生意,沒可能在同一時間又擴闊客戶群,又專於用一個產品或服務,去有效地幫助一個獨立客戶群。

而我想信你很大機會,都是在一個競爭大的市場:護膚品、美容、時裝、服務行業等。如你沒有獨特競爭力,客戶有一百個、一千個選擇,沒有原因選擇你。

所以重點是,你要盡量專於一個或最多幾個的產品及服務,針對一個收窄的目標客戶群,讓你可以為這客戶群服務得特別地好,好過其他任何競爭對手。

那麼,你如何選擇這個細的客戶群,及專注什麼產品或服務呢?

更清楚了解你的目標客戶痛處及慾望 (Pain and Desire)

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你的現有客戶,特別是為你帶來最多收入的客戶群,應該有一些共同慾望或痛苦的。

如你未有現有客戶,你就要仔細想想,你的產品特別幫助到的客戶,你在幫他們滿足什麼的慾望,或解決什麼的需要及痛苦。

訪問你的現有客戶,及身邊使用你產品或服務的朋友,深入了解他們的需要。有什麼問題他們想解決,但沒有一個明顯的解決方法呢?你可以為他們解決什麼痛點,滿足什麼慾望呢?

市場上有什麼空隙,是沒有競爭對手在做,但目標客戶想得到的好處呢?

如你是賣護膚產品的,描述具體特質如:「幫青春期少年解決暗瘡問題」 VS 「幫想皮膚好的人護膚」。

對於任何想皮膚好的人,你只是一百間護膚品公司的其中一間;但對於這些被暗瘡問題困擾的青年,你的品牌會在眾品牌中顯得鶴立雞群。

以下是幾個成功例子,一些公司如何透過了解客戶需要及市場空隙,建立都一個獨特競爭力而打敗對手突圍而出:

  • 美國 Domino’s Pizza: 他們是第一家外送 Pizza 公司去提供「保證30分鐘內送達,否則 Pizza 不收費」。他們了解客戶痛處是,其他 Pizza 外送公司要一小時,甚至更長時間送達,客戶實在很難接受。憑這個獨特競爭力,他們能在強的競爭對手如 Pizza Hut 等去突出及佔一席位。
  • 美國 Zappos: 他們是第一家賣鞋網店去讓客戶「免費換貨」。他們了解客戶想網購方便,但買鞋總會擔心 Size 不適合。他們就讓你免費將不適合貨品送回交換,甚至還付雙邊的郵費,讓你完全地真的「免費」換貨。其他公司想換貨,收郵費後還要再收取 restocking fee,所以 Zappos 就憑這獨特競爭力,打敗其他賣鞋的網店。

銷售圖文:一矢中的地說中客戶需要,及獨特競爭力

當然,即使你的產品及品牌能夠出眾及有獨特競爭力,你亦要有效地將這優勢跟客戶表達。

而在網上世界,你只有幾秒時間,透過你的 Facebook 廣告、網頁等等,去做到這效果。

所以你要用圖像及兩至三句句子內,有效地說出目標客戶的痛楚及慾望。你可參考用這格式去立即吸引到目標客戶:「我們專為 [目標客戶]  解決 [目標客戶的痛苦]。」

用護膚品公司為例,可以在網站放一張治療之前/之後的圖片,然後說:「我們專為被暗瘡困擾的青年解決皮膚暗瘡問題。透過專利技術,我們可在四星期內明顯助你改善皮膚。」

另外要專注快速在文章開頭講解客戶得到的「好處」,並非講解產品的「特色」。例如講解好處「產品能有效助你清除及預防暗瘡」,避免講解特色「內含 XX膠完蛋白、獲美國 XX 認可」。

不要開始就寫「公司 N 年歷史,產品獲多個獎項,服務超過 X 個客戶」之類訊息。這些可以之後講解,但前提是你已先好好運用首幾秒講出目標客戶問題重點及產品好處。

Facebook 廣告銷售圖文要訣,將更多潛在客戶變成網站訪客或查詢

如想透過 Facebook 廣告吸引更多客源,廣告的銷售文章必定要能極短時間吸引客戶。

首先之前已提及,你要收窄目標客戶範圍。Facebook 的「受眾設定」能有效讓你精準地鎖定目標客戶群。盡量避免只用一般「興趣」設定,深入研究受眾不同設定讓你最有效接觸目標客戶:

另外廣告文章要很清晰地,特別跟這一個客戶群溝通。

一矢中的地說中,目標客戶有什麼痛處你能解決,你能為客戶帶來什麼好處。

如你可以不立即銷售,推廣一些免費的好處就更好。讓目標客戶從你免費獲取一些好處先,再建立信任後,推銷你的主打產品及服務。

網頁銷售圖文要訣,將更多訪客變成付費客戶及長期用家

一種目標客戶一個頁面

很多人放廣告時其中一個最大的錯誤是,將所有產品的目標客戶全部帶到主頁。

同樣是獨特競爭力的道理:如果你有幾種不同的產品,專為幾種不同的目標客戶服務,你將所有目標客戶帶到主頁,你就沒有任何獨特之處了。

相反,將銷售分開幾個網頁頁面,每個頁面達到對每種目標客戶:精準、及一矢中的的效果。而放廣告時,視乎訪客目的及來源(關鍵字,興趣等),分流不同類型的訪客到不同頁面。

假設你是一個被暗瘡困擾的青年。你在 Google 按進一個暗瘡有關的搜尋後,如你看到以下主面,你會覺得這公司幫到你嗎?你能在幾秒內找到,他們有什麼產品或服務適合你嗎?

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我相信幾秒內,你已決定這網頁完全不能幫你解決你的問題吧?

相反,如你按進了以下的頁面,你會更清楚看到,他們的產品能幫到你:

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(如果產品系列頁能有一些文字講解目標客戶的需要,及產品系列如何能解決他們的問題、什麼情況應該用哪個產品,就會更勝一籌)

 

避免會移動的圖片

幾張會移動及輪流出現的圖片雖然感覺專業美觀,但實用方面其實會打擾了你客戶去了解你的訊息。

可能他對其中一張圖片內的訊息有興趣,但他未看完,或想點擊時,已轉了另一張,讓他失去興趣繼續了解。

一種目標客戶,一張圖片,一個訊息,是最有效將目標訪客變成客戶的做法。

清晰的「行動呼籲 Call to Action」

有清晰的目標客戶及訊息後,最後一個重要元素就是,讓有興趣的訪客知道下一步如何做。

例如你想他聯絡你做免費諮詢的,做一個大大的按鈕,寫著「立即致電我們免費諮詢」。

以下是我網頁例子:我想訪客下載我的免費電子書,從而我可獲取訪客電郵地址,有一個大大的按鈕,帶有興趣的訪客到下一步:

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轉載自MarketingTips 

Author Greenmedia

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